紧跟重汽，终于成“霸主”

厦门杏锦汽车销售公司的前身便是原中国重汽在1996年成立的厦门服务站，从1997年开始做重汽产品的经销商。林延生说，其实在2001年以前，厦门杏锦一直没有在重卡经销上赚到钱，而最近这几年，乘着中国重汽高速发展的“东风”，事业也越做越大。

在2001年，在原中国重汽分家之时，厦门杏锦有选择的机会，但林还是依然选择了作为重汽产品的维修站和经销商。林说，一则是因为对重汽品牌充满了感情，虽然没能挣钱，但这么多年的风风雨雨也一起过来了，不愿意放弃重汽这个品牌，而林说道这儿也饱含感情；二则觉得中国重汽作为原重汽集团的主体单位，技术还是占优势，特别是这几年，中国重汽经过努力，把产品的档次都拔高了，其车型的配置也日趋稳定和成熟，用户认可度日益增强。

不过在2001年2002年的时候，厦门杏锦日子确实难过，陕汽、红岩和重汽都是一样的车型，所以相互之间只能打价格战，经销商也就毫无利润可言。林认为，真正的转机是到了2003、2004年，重汽公司开始推出一系列新产品，并和同类产品的档次拉开，重汽的产品在厦门逐渐得到了用户认可，其稳定性可靠性更高一层。

就在2001年左右，越来越多经销商熬不住只做一个品牌的辛苦，都纷纷代理几个重卡品牌，但是厦门杏锦还是“一根筋”紧跟重汽，林有他自己独特的看法。

“为什么经营几个品牌的有时候经营不下去了，因为他们太会见风使舵，看到用户想用中国重汽的车辆，就说重汽的好，看到用户对陕汽的感兴趣，就说陕汽的好，说重汽的不是，所以让用户也莫衷一是，对车辆的认识产生混乱和模糊，而且也不能做到诚信卖车，所以反而做不好。”

就是这个简单的逻辑，让林坚守自己的信念，并在2006年销售500多辆重卡，成为厦门市重卡销量“冠军”。

危机处理凸显经营智慧

对于林延生来说，2006年虽然他的重卡销量比上年翻了一倍多，创了历史记录不说，在厦门也成为最大的重卡经销商；但是他最大的感受不是欣慰，而是辛苦，觉得付出了比2005年数倍的努力。而原因便是中国重汽在2006年对发动机进行切换。

“当时可以说是满城风雨啊，谣言满天飞，”林延生说，“但是想到和中国重汽这么多年都过来了，就咬紧牙关挺一把。”而就在这个当头，林使出浑身解数，也充分体现出了他的经营智慧。

发动机好不好，其实是市场说了算，是实践出真知。林于是找到他的几个具有影响力的“金牌”用户，免费让他们使用装有新发动机的重卡，并拍着胸脯保证，出了任何问题，都由厦门杏锦给包了。他的用户也被他的举动所感动，揽下新车跑了1、2个月下来，确实没有什么问题，谣言不攻自破。后来如果用户买车时对发动机有疑问，林就让他给用过的客户打电话，通过这些金牌客户的言传身教，很自然打消了他们的顾虑。

而林还有后招。一向闷声发财的他，在2006年做了很多促销活动，并在报纸和物流杂志上做了一些广告。另外，他还向重汽总部申请了100多个HOWO车模，“买一台大车，送一辆‘小车’，用户们都很高兴”。林总高声地笑起来，很得意他的“杰作”。

就是在这样的情况下，用户终于买单，而且关键是发觉，林诞生说得都是对的，没有骗他们。

优质的服务才能促进销售

厦门杏锦是做服务起家的，而在记者看来，厦门杏锦的成功似乎是因为他是重汽服务站这个得天独厚的原因，而林却说，“你只说对了一半，正确的说法是，优质的服务能够促进销售。”

事实确实可以这样说。在厦门市，和厦门杏锦一样是服务站捆绑经销商的，还有3、4家，但是在近年来，只要厦门杏锦的销量向上跃进，而其他几家销量却在节节下滑，为什么呢？林解释说，就是因为其他几家服务水平没有他们强，维修技术能力上也有差距，不能够完全解决用户的后顾之忧，给用户带来信心保证。

在维修技术上，林可谓是投入了大笔资金，聘请当地最好的汽车维修工程师，把厦门杏锦打造成为省级一类汽车维修企业，这可是金字招牌。而且公司在我要租车的时候做到不坑用户，能够修好的配件，绝对不更换；而正是他们超群的维修技术，给用户省了许多钱，也得到用户更多信任。

通过服务站的优质服务，厦门杏锦拥有了许多老客户，而林总对之如数家珍：厦门一建材公司规模从三辆自卸车开始，公司业务越做越大，近三、四年每年都增添七、八辆重卡自卸车；还有厦门几家大的运输公司都是使用过重汽车的大客户，每年增添车辆在十辆以上。