2006年重卡市场总需求增长了近30%，使各大企业欣喜有加；而转眼之间，又被2007年伊始骤然而至的需求热浪搞得措手不及——一季度销量同比增长59%，远远超过2004年重卡市场的增长幅度。

　　是不是所有的重卡企业都能在这需求的热浪中分红得利？在这波涛汹涌中是否酝酿着新的市场变局？中国重汽市场部经理李朋星在上海车展上为记者做了深度解析。

行业洗牌引发战略新动

　　李朋星说，2003年底重卡行业第一集团（东风+解放）市场份额合计为71.6%，独占鳌头。以中国重汽为首的二集团（三大重汽+福田欧曼）市场份额合计为25.5%，占一集团的1/3强；但从2004年一季度开始，市场份额便发生变化，而截至到2007年一季度，市场份额已经巨变，原一集团的市场份额已至38.95%，而原二集团的份额合计已达50.94%，成为行业的大股东，其中中国重汽市场份额达到22%，成功跃居行业之首。

     李朋星认为，这个变化绝不是简单的数字调整，而是顺应国家经济大势推动，受市场需求驱动演变以及行业各厂家市场竞争、产品竞争、策略竞争的破局而带来的变化。这种变化是一次不可逆转的行业洗牌。它昭示着重卡时代的到来（中卡和准重卡已开始退出市场主导地位），也代表着中国重卡已踏上了与世界重卡全面接轨的步伐。

　　李坚定地表示，这轮行业洗牌行将结束，而新变局势必引发重卡企业新的战略动向。包括：企业投资方向和发展目标，一致转向重卡产品；最新技术应用逐渐从零部件转向整车；追求和谐的客户关系；对国际合作与国际市场化的理解更加深刻；最重要的是，大家都认识到国家法规是引导这种变化的主导力量。

新法规促进新演变

　　李认为，新的一轮对重汽行业影响的至关重要的变革即将来临，排放法规将主导未来市场。

　　为什么呢？李朋星说，正如2004年10月1日和2005年4月1日国家针对商用汽车的两次法规发布，以及国家六部委联合治理超载、超限行为，使包括重卡在内商用汽车领域在近几年起伏跌宕、波涛汹涌。三年过后，回头一看，重卡行业已有了排名位置变化，市场份额被重新瓜分，领军产品已被重卡取代。

　　前事不忘，后事之师。国家即将全面推行实施的国Ⅲ标和约在三年后实施的国Ⅳ标准，对重型汽车行业、市场、产品和客户群体会带来重大影响：

　　其一，李认为，凡各厂家现有产品结构中，5年以上产品型号仍占据本企业销售总量达50%以上的，三年左右的中新带产品在总量中未达到30%的，入市已1-2年的新产品难以突破总量15%的企业，都有可能在国Ⅲ标准实施后遭遇窘境。

　　其二，市场将在国Ⅲ新标准下呈现动荡。传统的市场分割会被打破，东西南北中都会成为各方力量洗牌的新战场。

　　其三，产品会在新标准的制约下，掀起一轮新的技术进步热潮。限制排放不仅是对发动机的技术进步要求。发动机技术提升了，其他部件怎能不相应提高？因此，整车技术进步势在必行。产品技术的进步，一是加快了与国际先进技术的接轨，二是对落后、落伍产品的大淘汰。那种打技术标准擦边球的低技术、低价位产品销量将会快速萎缩。

　　其四，国Ⅲ标准将会与计重收费、高速公路管理（减少流量、约束低速、高排放车辆）以及大马力、大吨位、高速车型的效益引力等因素结合起来，导向客户的需求倾向更新。

　　结论是：至十一五规划其中或后的3-5年内，中国重卡将经历国Ⅲ、国Ⅳ两轮法规的洗礼，会对国内市场需求带来重大影响，原欧Ⅰ、欧Ⅱ车型（全国约80万辆以上）将被快速替换；新技术含量的产品会对市场产生极有影响的吸引力，品牌战略会是各企业参与竞争的重武器。

重汽营销新思路

    而面对这场行将结束的市场变局，中国重汽怎样把握机会，拔得市场头筹呢？李坐而论道。

    力拓国际市场。主动参与全球竞争，以国际合作和国际市场拓展为主，探索全新的符合中国重汽国际化战略的新模式。

　　目前，中国重汽已和全球数十家重卡制造公司、零部件公司和汽车技术研发机构建立了不同程度的合作关系；已在国际上重要市场地区建立了有160多家经销、改装、服务、配件销售商共同参与建设的营销网络。

　　而带来的效果有目共睹：2004年出口526辆，2005年4920辆，2006年6296辆，而2007年一季度订单超过4000辆，销售已达2900辆。

　　攻坚国内市场。坚持中国重汽特色，以诚信、亲人理念为基础，建立广泛、高效的合作关系。围绕用户利益至上为本，不断提高产品可靠性、提升技术状态，研发节油技术，实现整车技术的全面进步。

　　近两年来，中国重汽主动挑战市场，破解营销困惑点，2005年我们挑战国内混泥土搅拌车市场，一举打破国外车长期垄断状态，占据了该领域60%的市场份额；2006年我们又挑战消防车底盘，再次实现将欧系车挤出这一盘踞已久的市场领域。运油、加油罐类车市场的快速加入，300马力以上告诉牵引车引导市场的成功等等。

　　李最后说：“这些有针对性的市场营销运作，让我们体会到一点：做别人想不到的事，是获得成功的法则。”