——访陕汽重卡市场部经理刘科强先生
撰文／陈 杰

陕汽从新世纪伊始就开始强调新能源重卡的发展，今年4月陕汽集团又以两个业内“第一”亮相上海车展。“重卡新能源研究开发与应用实验室及研究课题”正式签约；同时，《2009陕汽重卡绿色宣言》也在发布会上正式推出。
不久前，在体验了德龙F3000之后，本刊记者走访了陕汽集团总部，从陕汽市场部经理刘科强先生处了解了陕汽新能源卡车的发展及上半年的产销情况。

基本达到预期目标
刘先生说：今年陕汽重卡市场的启动是从2月份开始的，1月份仅销售400多辆。在国内，西北、西南的商用车需求明显增长，国家统计局报表显示西部的投资远远高于东部，所以当地的自卸车需求会增加。相比之下华东及华南等沿海地区的销量下降幅度较大。陕汽集团总经理袁宏明先生年初制定的7.5万辆目标到目前为止完成情况良好，在国家“4万亿元政策”的刺激之下，1～5月份共销售约27000辆。
陕汽销量增加的另一个原因是出口量的增大，刘先生用后来者居上来形容陕汽的出口，今年1～4月份的数据显示陕汽的出口车达5000辆。刘先生介绍说，陕汽的出口车并非是一锤子买卖，这要得益于公司前几年在国外服务网络、配件供应方面所作的工作。另外，出口车也许会遇到配件供应跟不上的问题，但陕汽未雨绸缪，预先把一些易损件送到当地，提前做准备，而不是被动服务。虽然出口车成本比较高，但收益也比较高，中国的重卡与国外品牌相比还是有价格优势的。
陕汽集团的目标是以新能源为导向做强重卡，做大商用车，在商用车领域中的多元化发展可以增加企业的抗风险能力。目前陕汽以西安与宝鸡为主要生产基地，其它地域多设专用车生产基地，预计到2012年能达到在全国范围内控股10家，参股20家专用车企业。

重视新能源重卡推广
新能源在陕汽中占有举足轻重的地位。2003年，陕汽的新能源计划就启动了。它是国内首家承担国家863计划关于重型LNG商用车产品开发项目的企业。陕汽于2005年就推出了第一款天然气牵引车。
目前，陕汽已联合西安交通大学、长安大学，以及一些供应商与客户的合作，基于长远的战略合作关系研发新能源重卡。陕汽在气罐的制作工艺、控制阀等关键技术上都享有专利。陕汽的新能源目标是计划在2012年天然气车型不低于总销量的5%。刘先生举例说，一辆天然气车的成本比柴油车贵10万元左右，但由于加气成本比加油便宜将近一半(西安市场)，用户一年即可收回成本。
陕汽不仅采用了新能源重卡，在卡车轻量化方面也下足了功夫，去年6月推出了3款比普通重卡轻500～800kg的卡车，在大梁及鞍座上都采用了高强度材料，其主要针对标载市场。

做好服务营销是关键
陕汽的服务营销理念可以分为三个阶段。第一阶段是与重汽刚分家的时候，公司以建立当时并不完善的服务网络为主。2001年，公司注册了行业内第一家“贴心服务品牌”，后来陕汽又与潍柴、法士特等供应商的服务站并站，总共拥有3900家服务站。第二阶段是从2006年开始，陕汽的销量已初具规模，逐渐形成黄金供应链的体系和大S的服务工程，并建立联合呼叫中心，提高了服务效率。期间，公司动用了大批资金为服务站配备了服务用车。第三阶段是从今年开始，陕汽倡导服务型制造，不仅要提高售后服务水平，对经销商及改装厂的服务水平要求更高。陕汽对服务一直是关注的，立志打造服务营销品牌，做到品质最优和服务最优。刘先生表示，通过未来几年的推行，陕汽服务品牌的含金量会更高。CVE

《商用车与发动机》